Contenido web: Seducir y convencer

En ocasiones nos encontramos con empresas con un buen producto/servicio, gran experiencia en su sector, competitivas a nivel precio, con una página web que no está mal, en cuanto a tecnología y funcionalidades, que sin embargo, no consiguen potenciar sus ventas en internet.
Aunque cada caso es distinto, su contenido tiene una serie de carencias que suelen repetirse como:

  • Desorganización de mensajes e ideas
  • Exceso de tecnicismos
  • Textos poco explicativos
  • Escasa información útil para el usuario
  • Contenidos caducados

El contenido puede modificar la impresión del usuario y con ella, acercarle o alejarle de la compra.

Veamos con un ejemplo :)

Desayuno con diamantes

Escojo como ejemplo el sector de la joyería, porque es un sector que tiene mucho por hacer en el mundo digital.
En España operaban en 2014 unos 9.500 puntos de venta minorista de joyería y relojería, sin embargo, todavía no incorporan la presencia online como una herramienta habitual de marketing.
Además, no lo tiene fácil para realizar ventas online por varios motivos:

  • La idiosincrasia del propio producto: Una joya es algo que nos gusta probarnos, ver y tocar antes de adquirir.
  • El precio: Comprar una joya está asociado por parte del usuario, como un gasto “especial” tanto por el desembolso como por la intención de la compra, con lo cual no es sencillo romper la resistencia psicológica que implica el entorno digital.
  • Transporte y entrega: Dado que se trata de un producto especialmente susceptible al robo, tanto la entrega como la devolución, se complica porque es necesario un seguro. En definitiva no es producto sencillo de vender a través de la Web.

Vender es seducir y convencer.

Audrey Hepburn

Una parte muy importante para seducir al usuario, es la presentación que recibe de tu producto/servicio.
Veamos estás descripciones de producto extraídas de sendas web del sector de la joyería, a y comparar cual de ellas favorecería una potencial venta:

  • “Anillo de oro blanco 18k con un diamante color H corte brillante, 0,09 ct, talla 13. Es un fino y elegante anillo de compromiso.” + Info P.V.P

  • “Solitario con diamantes modelo xxxx, un bello anillo de diamantes, elegante y cómodo, ideal para todos los días. Es una joya perfecta para lucir con cualquier tipo de look, un anillo de alta joyería.” + Info P.V.P y disponibilidad en stock.

A través del contenido el usuario debería poder dar respuesta a estás preguntas:
¿Qué tipo de anillo es? (Categoría de producto a la que pertenece: Anillo de compromiso, solitarios, sortija, etc.)
¿Cómo está hecho? (Materiales)
¿Cuánto cuesta?
¿Cuándo puedo tenerlo? (Cómo comprar, disponibilidad del producto, etc.)

Comparando ambas descripciones observamos:

La primera descripción es correcta, aporta datos útiles como los quilates, color del diamante, talla, pero como usuario si no eres un hacha de la joyería, no te preguntarías:
¿Qué significa que el diamante sea color H?

La segunda descripción es más evocadora, nos da incluso unas pinceladas acerca del tipo de persona que podría lucir ese anillo y cuando llevar ese tipo de joya. Aunque no aporta información técnica sobre el tipo piedra de que lo adorna o los quilates del anillo, si da al usuario información útil al incluir en que tallas está disponible, evitando así que después de ver 50 anillos diferentes y cuando por fin nos decidamos por uno, nos llevemos el chasco de no encontrar la talla deseada.

El segundo texto está más enfocado a convencer y seducir que el primero.

En definitiva….

Las descripciones de tus productos tienen que convencer y gustar a tus clientes, no a ti.
Tú conoces muy bien el producto/servicio que vendes, el vocabulario técnico que lo acompaña, las aplicaciones, etc, pero tu cliente no es como tú, tenlo en cuenta.

Al usuario hay que instruirlo o familiarizarlo con el producto, educarle en distintos usos, y sobre todo atraerlo con lo que le contamos.

Embudo de conversiónMejorando los contenidos descriptivos de producto, para ofrecer contenidos que interesen al usuario y faciliten una primera etapa del embudo de conversión (Atención).

Explicar en que consisten las características técnicas coloca a la empresa en el papel de experto accesible.
En el caso concreto de las joyas explicaríamos el tipo de talla de las piedras, el color de las piedras, el origen de los materiales, del proceso de manufacturación y diseño, etc.

Tanto para el usuario entendido en joyería como para el usuario neófito, aporta valor conocer más detalles del producto que le interesa.

Todo esto tiene como objetivo, situar a nuestros usuarios en la fase de Acción de compra en el embudo de conversión.

Más claves del contenido Web:

marketing de contenidos

Es necesario realizar una escucha activa en redes sociales, para conocer de primera mano las opiniones y necesidades de los usuarios, y conocer los temas que le interesan.
Esta información servirá para elaborar mejor todo el contenido desde las propias descripciones de producto, hasta la creación de ofertas más ajustadas a las demandas de los usuarios.
No estar en redes sociales es no existir para muchos usuarios, lo que implica perder oportunidades de negocio.

Es importante actualizar los contenidos.
No hay nada más triste que visitar el blog de una empresa, o alguna de sus cuentas en las redes sociales y comprobar que su última actualización es de hace meses.
Es como asomarse al escaparate de una tienda y ver que solamente hay genero antiguo, lleno de polvo.
Sin embargo, un sitio web actualizado es un sitio activo, vivo.
Incorporar un blog que sirva para atraer más tráfico a la web. Donde hacerse eco de nuevos productos, promociones, noticias del sector, tendencias, recursos para el usuario, etc.

La forma de llamar a las cosas evoluciona y cambia constantemente.
Tener claro cuales son las keywords que mejor posicionan nuestro contenido, y estar al tanto de las tendencias de keywords nuevas y keywords nicho, suponen una ventaja a la hora tanto de actualizar, crear y posicionar mejor el contenido.

Incluir nuevos formatos de contenido como el video, los podtcast, por caseros que puedan ser, aportan frescura, credibilidad, y hace más atractivo de compartir el contenido.

Disponer de una buena sección “Quienes Somos”/ “La empresa” aporta al usuario un conocimiento de la imagen corporativa y de la idiosincrasia de la empresa, muy valiosa para madurar la compra.

Si está impresión es positiva y genera suficiente confianza, el usuario suma una variable más para decidirse a realizar su compra.
Se debe aprovechar dicha sección para trasmitir al usuario la experiencia, profesionalidad y valores en los que se fundamenta nuestro trabajo.

Presta atención a la página de contacto, un formulario sencillo y accesible. No escatimes que el teléfono y correo electrónico de contacto este siempre visible.

Y para cualquier Web donde el usuario compra directamente, ya sean joyas o cualquier otro producto/servicio, es importante:

Facilitar de forma clara toda la información referente a envío y devoluciones, sobre todo estas últimas ya que suponen la gestión más delicada tanto para vendedor como para comprador.
Es fundamental que el usuario se sienta seguro y confíe en nosotros para efectuar la compra.
Para ello, una única página de referencia donde conocer las condiciones íntegras de la compra es lo más recomendable.
De esta manera, el usuario no tiene que andar dando vueltas por la web, para conocer como será el proceso de envío y las condiciones de devolución.

Facilitar el registro del usuario y simplificar el proceso de compra.
El registro debe ser más sencillo dado que muchos de los datos, le serán requeridos al usuario de nuevo en otras acciones destinadas a la compra.
Se trata de recortar toda información que no sea realmente imprescindible para la compra.
Por ejemplo, ¿es relevante los datos de facturación del usuario registrado en caso de ser empresa? Un usuario empresario puede querer comprar una joya, sin embargo, que le pidan sus datos de facturación le parece innecesario para realizar una compra, además de complicar el registro porque puede que ese dato no lo tenga tan a mano como su nombre y CIF.

Se debe incluir la opción de compra sin registro, o compra como invitado, para facilitar aún más el proceso de compra.

Las formas de pago deben ofrecer todas las garantías posibles: Pay Pal, pasarela bancaria de tu entidad financiera, etc, pero siempre con navegación segura https://

Recuerda que en Internet no leemos, escaneamos.

Otra cuestión fundamental a la hora de pensar el contenido de la web, es tener en cuenta que las personas leemos poco en Internet.
Así que más vale que lo que lea el usuario, en un primer vistazo, en la web de tu empresa le convenza lo suficiente como para no irse a mirar a otro sitio.

Facilitar la lectura al usuario mediante párrafos cortos, lenguaje accesible, negritas y titulares para destacar lo realmente importante, expón una idea por párrafo, ilustra los textos con imágenes atractivas, y trata de que la maquetación quede lo más limpia posible.

Analiza los datos

Un ojo puesto siempre en tu Analytics, porque son las constantes vitales de tu web.
Mide los resultados de marketing de contenidos:

  • Con el porcentaje de rebote, sabrás que páginas son más interesantes y que paginas interesan menos.
  • Con la duración de la visita, sabrás si el usuario está el tiempo suficiente como para acceder a todo el contenido.
  • Si los usuarios vuelven o no.
  • Cuales son las páginas más visitadas de la web.
  • Cuantas veces se visita la página de contacto o el carrito de la compra.
  • Cuales son las fuentes de tráfico que más tráfico traen y cuales menos.

Webmaster tools, te proporcionará información valiosa sobre las búsquedas en las que posicionas en Google.

El contenido, es el mensaje que lanzas en cada una de las secciones de la web de tu empresa, en cada una de tus comunicaciones en las redes sociales, es el gancho con el que atraer a tu cliente para vender.

Seduce y convence con tu contenido.

¿Quieres una estrategia de contenidos que funcione? Solicita más información.

 

 

 

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