Persuasión online: 8 claves para aplicar a tu site

Hace un tiempo me recomendaron este blog Copyhackers.com. Tienen muchos articulos que merecen la pena, pero entre ellos hemos escogido uno que habla de un tema muy interesante….La persuasión.

La persuasión se define como “la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos”. La persuasión nos rodea. La publicidad que ves en la tele, la campaña electoral que acabamos de vivir, o los productos que nos ofrecen, tratan de persuadirte para que los compres.

Todo, hasta los más nimios detalles cotidianos como la ropa que te pones o salirse con la tuya escogiendo la peli, frente a lo que quiere ver tu pareja, todo, se basa en ese seductor término de la persuasión.

Y por supuesto en Internet sucede lo mismo.

Su autora Bushra Azhar, nos presenta 8 claves o ganchos, en definitiva técnicas de persuasión, aplicables a los mensajes y la comunicación que pretendemos conseguir con nuestra audiencia en la web.

Guía rápida y “sucia” para convertir tu sitio web en una maquina de persuasión

Cuando se trata de persuadir online a la gente, la herramienta más efectiva es la comprensión de la psicología humana.

Ya está. Lo he dicho.

Puedes pasar horas debatiendo sobre el tamaño del botón de llamada de acción, el color, la colocación, la fuente del texto y hasta el borde del miserable botón. Pero todo se reduce a esto:

¿Entiendes lo que mueve a las personas? ¿Sabes cómo conseguir entrar dentro de sus cerebros? ¿Sabes cómo invocar emociones en ellos?

No, no estoy afirmando que este post va a ser la respuesta a todas tus preguntas sobre persuasión online. Pero si ofrecer 8 ganchos psicológicos que se pueden utilizar para invocar emociones positivas en las personas que visitan tu sitio web. Estas técnicas – todas científicamente demostradas para desencadenar respuestas emocionales – tienen el potencial de convertir a un visitante ocasional en un entusiasta para toda la vida… y, mejor aún, en un comprador.

1. Desorganizar después re-formular (DTR)

Los investigadores probaron la técnica DTR mediante la venta de tarjetas de felicitación para una organización benéfica local. Presentan la oferta para las tarjetas de estas dos maneras:

1. 1€ para 8 tarjetas

2. 100 céntimos, 8 tarjetas… lo que es una ganga!

¿Puedes adivinar cuál vendió más? Tienes razón, si. Lo has adivinado, es el segundo. De hecho, la segunda oferta vendió el doble de tarjetas que la primera. Pero ¿por qué? Debido a que, desorganiza o interrumpe para después replantear la información… Así es como funciona. En primer lugar, interrumpir el proceso de pensamiento habitual del visitante en el caso de este estudio, los investigadores desorganizaron la forma de presentar el precio de las tarjetas. Por tanto, mientras que el cerebro del visitante está procesando esta interrupción, su salida más fácil es fijarse en la re-formulación que planteamos! El visitante tendrá opone menos resistencia ante la nueva reorganización de la información porque el cerebro está ocupado en otra cosa a causa de la perturbación inicial. Harley Davidson utiliza la técnica DTR:

persuasión online  técnica DTR

No encontraras una Harley, propiedad de una cuidadosa dama

2. Prescribir el síntoma con la Intervención paradójica

Esto no es ni de lejos tan complicado como su nombre indica. Es simplemente lo que coloquialmente llamamos “psicología inversa”, y ha sido un modelo eficaz para promover el cambio de comportamiento durante años. Para usarlo, enmarcamos el mensaje de una manera tal que la resistencia al mensaje promueve el cambio, como LearnVest hace aquí:

psicología inversa, persuasión online

“Es el momento de hacer crecer tu dinero. ¿Estas preparado?”
“No, estoy bien/Si, voy hacerlo”

 

3. Vender el dolor de perder

Tememos la pérdida más de lo que valoramos la ganancia. Apuesto a que has oído hablar ya de esta técnica, conocida comúnmente como aversión a la pérdida.

Es muy conocido, es quizás una técnica sobre-utilizada en Internet-  es el concepto que esta detrás de las llamadas a la acción como “compre ahora, solo quedan 2 unidades” y banners que decían “casi agotado” cuando, de hecho, no lo esta.

La aversión a la pérdida funciona – en especial cuando la perspectiva es cree que podría perder la oportunidad de algo al no actuar rápido… Considera este ejemplo la página de ventas, de Ash Ambirge y El proceso de las 6 manzanas: Persuasión: Miedo a la perdida Ash Ambirge muestra lo que se perderá cuando alguien visita tu sitio web y no puedas captarlo. Muestra en cifras claras la pérdida exacta que tendrás que soportar por no participar en el programa que ofrece. Pone 10,000€ en tus manos, y luego quita 7,000€ de distancia. Y de repente, no quieres que eso suceda. ¡De repente lo entiendes! En este caso, no se trata de los beneficios del programa; no se trata de cómo vayas a ser la comidilla de la ciudad cuando hagas el curso.

Se trata de 1) aprovechar el dolor de un cliente potencial, y 2) mostrar cómo evitarlo…

4. Resalte el comportamiento más deseable

De la mano del encuadre negativo o pérdida, hablamos de persuadir a la gente utilizando una interesante peculiaridad humana: la prueba social.

Cuando se trata de la prueba social, sobre todo en forma de datos, la elaboración de la prueba de manera positiva a menudo funciona mejor que la elaboración negativa. En este estudio en el Sequoia y Kings Canyon National Park, los investigadores descubrieron que los mensajes eran menos eficaces cuando el texto resaltaba el comportamiento no deseado en lugar de la conducta deseable.

persuasión online

“Por favor, no retire la madera petrificada del parque.”
“Muchos de los anteriores visitantes retiran madera petrificada del parque, cambiando el estado del bosque petrificado”. La segunda aumenta el robo

Además, mensajes como “80% de las personas no reciclan nada” y “6 de cada 10 mujeres son objeto de acoso sexual en el lugar de trabajo” pueden ser bien intencionadas. Pero no se ha demostrado que produzcan a un cambio significativo, porque hacen que el comportamiento no deseado parece la norma. Validan el comportamiento. Le dice a la gente: “Sí mucha gente está haciendo X, no puede ser tan malo.” (Ver más sobre comportamiento de rebaño a continuación.) Lo que es peor, les puede llevar al efecto espectador: “El problema es tan grande, que no puedo hacer nada para cambiarlo, y nadie me ha marcado como ayudar, así que no lo voy a intentar”. Echa un vistazo a este ejemplo de Too Young to Wed:

persuasión por efecto espectador

Protección de los derechos de las niñas.
Matrimonio infantil

El Titular y subtitular  resaltan bellamente el comportamiento más deseable: proteger los derechos de las niñas, contra el matrimonio infantil…Pero ¿qué pasa con el texto a continuación el subtitulo? Léelo.

Con “Si no hacemos nada”,  puede inducir a la conducta no deseada de hacer nada. A continuación, se refuerza la idea con el número de niñas, de enormes proporciones,  que se convertirán en niñas-novias, y añade la dificultad de detener el comportamiento no deseado.

El texto para resaltar el comportamiento deseado, podría ser: Cuando usted actúa para proteger los derechos de las niñas en todo el mundo, impide que niñas como Jessica Piedra de 11 años de edad, sea obligada a casarse con un hombre que tiene dos, tres y hasta seis veces su edad. La protección de niñas-novias, les da acceso a la educación que gozan las niñas norteamericanas y de la Europa occidental, ayuda hoy con tu donación.

El comportamiento negativo se elimina, y el comportamiento deseado resalta. Mira cómo funciona esto en un mensaje similar, con la elaboración de positivo, esta vez de Save the Children:

Persuasión online: Resaltar comportamiento en positivo

” Safe the children, da a los niños en el estado unido y todo el mundo lo merece-a cada niño comienzo saludable, la oportunidad de aprender y la protección del daño.
Cuando hay un desastre, anteponemos las necesidades de los niños.
Abogamos por y lograr un cambio a gran escala para los niños. Únete a nosotros”
” 120 Paises incluido EEUU/ 89% destinado a proyectos/125 millones de vidas salvadas”

Revisa tus propios mensajes. ¿Estás poniendo de relieve el comportamiento que quieres que la gente tenga …o estás inadvertidamente diciendo a tus visitantes que no te elijan o confíen en ti?

5. Etiquetar en positivo

Las etiquetas se convierten en profecías que se cumplen para la mayoría de la gente. Etiquetar a alguien de inteligente, tonto o bueno para las matemáticas, etc puede afectar visiblemente el rendimiento del individuo en esa área… Utilice etiquetas – o la forma en que te refieres a tus visitantes y lectores – en positivo.

Úsalos para persuadir. ¿Cómo? Asigne un rasgo, actitud, creencia u otra etiqueta al visitante, y luego haces una petición a ese visitante que encaje con la etiqueta. Si alguna vez has leído una página de ventas que comienza “Querido emprendedor te has iniciado en la búsqueda de una idea” y luego te has encontrado a ti mismo pensando en comprar un sistema para ayudar a encontrar dicha idea, has visto como trabaja este gancho…

Un ejemplo que Noah J . Goldstein da en el excelente y lectura rápida-  Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive es la siguiente: Lucas Skywalker dice a Darth Vader, “Sé que hay bueno en ti.” Y Darth Vader finalmente salva a Luke del Emperador. Otro ejemplo inteligente es la “Fórmula de la acabadora” de Ramit Sethi, un curso que sin duda debe tener las tasas de conversión más altas de todos los tiempos:

Persuasión online: uso de etiquetas en positivo

“La fórmula definitiva:
Estoy así de cerca de renunciar a mi mismo”

Y para ver un ejemplo online de etiquetado inteligente, visita Avon y fíjate cómo etiqueta a cualquiera de los representante de ventas que dan recomendaciones de maquillaje Avon:

Persuasión online, ejemplo Avon

” Tú le hablaste a un amiga de Platinum…”
” Tienes lo que se necesita para vender Avón”

6. Cuenta tu historia

Todo el mundo, hasta tu madre, sabe de la importancia de contar historias online, pero creo que esta sugerencia es valida a medias. Sólo contar una historia al azar no es suficiente cuando se quiere conectar y convertir a tus lectores.

Necesitas la historia correcta. Pero, ¿dónde la encontraras? En su excelente libro Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, hablan de 3 parcelas donde desarrollar las historias más pegajosa y más memorables:

1. La parcela desafío: La historia de los de abajo, de la pobreza a la riqueza o de la fuerza de voluntad para triunfar sobre la adversidad.

2. La parcela de conexión: Una historia sobre personas que desarrollan una relación que tiende un puente sobre una brecha, ya sea racial, de clase, étnica, religiosa, demográficos o de otro modo; pensar en la película The Blind Side

3. La parcela creatividad: Una historia que involucra a alguien haciendo un gran avance mental, resolver un rompecabezas o atacar un problema de una manera innovadora. Tu historia de marca puede seguir una de estas parcelas; muchas empresas de tecnología se encuentran en la parcela de creatividad, aunque se podría argumentar que la historia de Apple – o por lo menos de Steve Jobs – fue, en muchos sentidos, de acuerdo con la parcela de desafío. Pero no estamos hablando sólo de historias de la marca. Estamos hablando de una historia de la que puedas hablar en la actualidad en tu página – como Jen Darion y Omar Noor hacen aquí: Persuasión: Contar historias online

Jen y la historia de Omar es pura creatividad, con un toque de una parcela desafío incorporada en la página en consonancia con la trama, y ​​la historia no deja de motivar y persuadir.

Los aspirantes a perdedores, Less Accounting habla constantemente de la historia de “chupar menos de otros programas de contabilidad” (es decir, menos de los grandes líderes hinchados) … y apoya su historia con las de sus muchos usuarios, que pueden relacionar con el historia de ser The Little Guy: harley9

Narradores creativos, Wistia también vive su historia como un negocio en crecimiento enfocada 100% en el poder del video:

Persuasión online: Contar historias

“El éxito de un video de marketing, empieza por entender lo que engancha a tus clientes”

¿Cuál es tu historia? ¿Cómo se puede llegar a través de tu página de inicio? Y esta relacionada con tus clientes potenciales?

7. El poder de un secreto

La investigación muestra que las personas que sienten que comparten un secreto, se sienten mucho más cerca (incluso atraídos) a la otra persona. Las personas se obsesionan con los secretos, porque a través de ellos, son poseedores de cierta información que otros no saben. También valoran los secretos como un vinculo que une a dos seres humanos. Considera la popularidad de Post Secret, un sitio web altamente adictivo que permite echar una ojeada en las mentes de los demás:

Técnicas de persuasión: Compartir secretos

Titular arriba: “Siempre que entro al baño, tengo que mirar que no haya ningún maníaco homicida leñador en la ducha acechándome”
Titulo abajo:” Soy un hombre gay de 50 años, que nunca ha tenido sexo porque tiene miedo de ir al infierno.”

No estoy sugiriendo que crees un sitio web donde los visitantes puedan publicar sus secretos. Obviamente. Pero sugiero que consideres el poder del secreto… y lo utilices.

Utilízalo para dar valor a la pertenencia en tu site: sólo los miembros se conozcan X secretos detrás de los negocios de Y .

Utilízalo para su registro en el boletín electrónico que lo distinga de otro e-course, exclusividad: Envío mis mejores secretos comerciales a mis suscriptores – garantizado un nuevo secreto de cada mes . Todo depende de ti para probar cómo un secreto podría conectar mejor a tus clientes potenciales y clientes contigo….

8. Autoridad y el Efecto Rebaño

Por último, los conceptos autoridad y comportamiento de rebaño / el efecto rebaño. Estos conceptos de persuasión aprovechan estas aseveraciones:

  1. Los seres humanos creen en una persona con autoridad en un tema
  2. Los seres humanos son más propensos a hacer lo que otros hacen antes de aventurarse por su cuenta

Puedes profundizar sobre estos temas en la guía de la persuasión Copiar Hackers, disponible como bono cuando te registras aquí. Mientras tanto, aquí hay un ejemplo rápido de estos principios con Basecamp:

Persuasión: Efecto rebaño

“El año pasado Basecamp ayudo a más de 285.000 compañías a finalizar 2000000 proyectos”

En un solo título, el equipo de 37signals se convierte a sí mismo en una autoridad y aprovecha el comportamiento de rebaño. Por lo que un visitante podría suponer desde la home de Basecamp, que todo el mundo parece estar usando Basecamp… ¿por qué no él? ¡Ahí lo tienes!

Ocho maneras de utilizar el conocimiento sobre cómo los seres humanos se comportan, para tomar medidas y conseguir visitantes. ¿Quieres añadir algo a la lista?

Bushra A. Fundador de The Persuasion Revolution. Articulo original en inglés aquí.

Hasta aquí el articulo, espero que te haya gustado.

¿ Te gustaría incluir alguno de los 8 ganchos en tu estrategia online? ¿Los mensajes de tu site son suficientemente persuasivos? Cuéntamelo en los comentarios.

 

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